Dawno skończyły się czasy, gdy dobrą stronę projektowało się w oparciu o intuicję. Teraz jest to oparte o naukowe badania nad tym, jak pracuje ludzki mózg.
Książka „Kliknij tu! Wykorzystaj neuromarketing w projektowaniu WWW. Siła skutecznego kliknięcia” jest lekturą o tyle interesującą, co niepokojącą. Nie lubimy dowiadywać się, że tak naprawdę jesteśmy biologicznymi maszynami, a większość naszych decyzji zapada w warstwie podświadomej. Jednak psychologiczne badania jednoznacznie wskazują na to, iż tak jest. Świadoma część naszego mózgu ma jeszcze dwóch starszych ewolucyjnie towarzyszy – część najstarszą i średnią. To one w większości sytuacji decydują o naszym postępowaniu.
Dr Susan M. Weinschenk jest psychologiem. Jednocześnie interesuje się marketingiem i w interesujący sposób łączy te dwie dziedziny. Z jej poradnika dowiemy się, jak zaprojektować witrynę tak, aby odwoływała się do podświadomych procesów zachodzących w mózgu internauty. Temat brzmi dosyć abstrakcyjnie i ogólnikowo, jednak autorka podaje same konkrety. Są to precyzyjne metody obliczone na to, iż dotrą do starszych części mózgu, z pominięciem refleksyjnej kory mózgowej. Sposoby te są uzupełnione o przykłady konkretnych działań.
O wielu mechanizmach wspomnianych przez dr Weinschenk, osoby mające choć powierzchowny kontakt z psychologią, już zapewne słyszały. Być może jednak nigdy nie wpadły na to, jak można je wykorzystać w marketingu. Chociażby reguła wzajemności i wzajemnych ustępstw. Wiemy, iż jeśli jesteśmy dla kogoś mili, to on dla nas najprawdopodobniej też będzie. Lecz zaskoczeniem może być, że efekt ustępstwa można wywołać sztucznie – najpierw podając jakąś niekorzystną, wybujałą ofertę, a następnie, w toku targów, zmieniając ją na korzyść klienta. On się poczuje zobowiązany, chociaż nasz gest tak naprawdę jest zwykłą sztuczką.
Najogólniejsza nauka z tej lektury jest taka, iż należy się odwoływać do emocji, a nie do racjonalności. Emocje i proste kalkulacje to właśnie domena starszych części mózgu. Są to reakcje bezkrytyczne. Jeżeli nauczymy się nad nimi panować, nasza witryna może się stać prawdziwą maszynką do robienia pieniędzy.
Dodaj komentarz